你開的診所跟別人開的診所，可能不是一個的診所！

很多診所老板都有這種困惑：大家醫(yī)術都差不多，同樣是開診所的，憑什么同學張三開的診所就比我家的賺錢？！

其實，開辦一家成功的診所，因素有很多，選址，器械，客源，營銷手段……所以診所生意不好，醫(yī)生的診療技術是否高超真的不是唯一標準！要想自家的診所生意紅火，診所老板們必須要主要以下幾個細節(jié)：

城市：以社區(qū)醫(yī)療為主；硬件設施好

農村：數(shù)量多，增長快，分布散；硬件設施較差

從去年的大數(shù)據(jù)來看，農村診所絕對量和增速都大于城市診所，而且城市診所以社區(qū)醫(yī)療為主，非醫(yī)保產品同樣被邊緣化，尤其是“黑診所”逐步被清除，做起來更不好辦。那么，農村診所就成為重點診所終端，盡管基層醫(yī)療改革給農村診所的硬件和診所大夫教育有了很大的改善，但對于不斷老齡化的農村健康需求而言，依然存在巨大落差。86萬家診所、衛(wèi)生室分布在960萬陸地面積里，散小是不可避免的結果，盡管中醫(yī)診所雨后春筍，但是傳統(tǒng)診所依然占據(jù)高位，這就需要我們對不同區(qū)域的診所進行用藥結構和購藥途徑進行細致的特點研究和總結，而不是“一策跨全國”!

應對策略：以縣為單位，建立診所用藥的企業(yè)內部分析和解讀，并根據(jù)自身產品的情況，形成基于研究的組合策略，在安全基礎上，充分利用每個市場的產品需求，而科學投放產品。

城市：客情普遍難建立

農村：客源主要看客情

相對于城市市場而言，農村市場的客情是要好建立一點，但是我們不能把所有的重心都放在了客情建立上，一來藥品是特殊的商品，事關健康和生命安全;二來僅僅依靠客情是無法持久的，樸實的農村患者有著自己的用藥邏輯“不看廣告，看療效”，在醫(yī)患信息逐步縮小差距的當下，利用客情實現(xiàn)快速診所布局和動銷無可厚非，但是產品療效才是占領農村診所市場的關鍵。

應對策略：農村診所生存不易，雖然吃客情這一套，但是最終決定產品銷售周期的還是患者，必須要建立完整的產品基礎學術體系，并保證聯(lián)合用藥的安全性和有效性，才是王道。

城市：簡單粗暴的買贈促銷優(yōu)惠，如“買藥送雞蛋”

農村：可以組織專家義診、免費診斷和免費體驗等促銷活動

我們承認與飛速發(fā)展的IT行業(yè)相比，醫(yī)藥行業(yè)缺失很LOW，人工智能成為共識，而醫(yī)藥行業(yè)還在“買藥送雞蛋”，但促銷真的有用這是個不爭的事實，但鑒于終端分散，很多藥企都采取了簡單粗暴的診所大夫促銷，實施買贈，做法從經營上講無可厚非，但是對于缺乏健康常識的農村而言，真的不如組織一些專家義診、免費診斷和免費體驗等能直接帶給患者健康常識和大健康知識的促銷活動，既實現(xiàn)了促銷的目的，又造福了百姓，何樂而不為呢?

應對策略：建立真正的農村診所大學術體系，杜絕簡單粗暴的終端促銷，而是使用專家義診、免費體驗、針對性藥品買贈，甚至是協(xié)助聯(lián)系專家等真正有益于患者持久健康的促銷活動。

城市：城市醫(yī)生醫(yī)療水平較為先進

農村：診所僅僅是鄉(xiāng)村醫(yī)生的生存工具

隨著國家的各種準入制度，農村診所大夫的醫(yī)療水平有了十足的進步，但相對于城市醫(yī)生的水平，還是有著巨大的差距，雖然諸多的醫(yī)生跨越了準入，但是很多農村大夫只是以診所作為養(yǎng)家糊口的工具，醫(yī)藥水平經常荒廢，雖然藥企無法一己之力改變這個現(xiàn)實，但是我們可以通過教育解決“我們產品的醫(yī)生認知和使用常識”，參與教育的廠家不斷增加，相信對于醫(yī)生醫(yī)藥的使用水平會有所促進!

應對策略：根據(jù)藥企推廣產品所在的病種，展開周期性的基層醫(yī)生的產品和病種教育，提高用藥的針對性和水平，從而提高產品使用的安全性和聯(lián)合用藥的精準性，一個動作兩份貢獻！