疫情后，為什么我不建議私立醫療機構「追求流量」？

2020/6/11 8:11:25來源：輕松開診所作者：陳姜玲

醫生們有沒有聽過一句話：「原來你們醫生也會生病啊？」

不知道諸位聽到這句的反應，是否是這個表情？

醫生不被人了解，或許已經習慣了。

但私立機構的醫生，或者診所運營者，可以不了解患者嗎？

如果不了解患者，我們如何做診所運營呢？

要知道，私立機構可是需要自負盈虧的，不是公立機構那樣，醫生坐好，等患者上門就好。

因此，我們也經常收到這樣的問題：

這是因為還在用過時的思維運營診所，沒有迭代和改變。

這個時代，應該怎么做呢？

流量經營思維或許不適合私立醫療

不了解患者，私立機構的從業者總會渴求更多的流量。

但誰都知道，疾病的發生是低頻的，更是被動的。

但總還是能想到了一些辦法，舉個例子：

「優惠卷」、「代金劵」、「體檢套餐」等是一些增加流量的手段，在短期內其實都有一定的效果。

但令人沮喪的是，一旦活動力度減退，流量下降立竿見影。

為什么？

段濤院長在《院長日記之大多數私立診所和醫院的市場營銷策略是錯誤的》一文中提到：

各種不同的私立診所和醫院，大家做市場營銷的手段和套路基本上是差不多的。

通常的做法是：看好私立醫療機構的發展，投資建診所和醫院，招聘了醫生，開展了醫療服務，開始做市場推廣，營銷獲客。

結果發現好的就醫環境和服務無法形成核心競爭力，只好進行同質化競爭，只好打價格戰。

這是流量思維，是站在服務提供方的角度的做法。

與段濤院長觀點相似，成都安德醫療 CEO 鐘鵬也認為，「一個好的醫療服務產品，一定是能滿足一類人群共有的需求，這個需求即可能是顯現的，也可能是潛在的。」

這不是一個需要非常大投入才可以完成的事情，不同的層次，運用不同的資源，能做成不同的產品。

再舉個例子：

醫生從本質上，只要擁有執業資格證，就具備了從醫獨立性，理論上靠自己就能「運營」患者。

而患者的第一需求，是被尊重，其次就是對自身疾病的了解，甚至是「掌控」。

醫生要做的無非就是溝通交代清楚，這是講爛的點。

但誰說溝通服務，不能是產品呢？懂了但沒踐行的醫生又有多少？

醫療機構的核心競爭力是什么？品牌、服務、產品？

鐘鵬認為，具備核心競爭力的醫療產品往往有長期價值，例如以服務人的生命周期為理念，從看病到持續性健康服務，理念不同，產品從設計就會完全不同。

廣州天愛兒科總經理何遠強，認為醫療機構要打造核心競爭力，「要重視個性化長期健康管理產品，這是民營基層醫療機構的競爭優勢」。

天愛將核心競爭力產品分為三類：利潤型產品、品牌力產品、個性化產品。

首先產品組合，品類要包含兩個方面的產品，首先要有圍繞機構目標客戶群體普遍關注的問題和病種設計的產品，這樣是主打產品，營收和利潤的來源。
然后要有一到兩個體現自己獨特和領先技術和專業方向的產品，這個可以支撐你的品牌力。
個性化產品即與安德理念相同的「長期價值」服務。

產品設計滿足了醫療的核心需求，門店管理則打造出差異化的醫療體驗。

對于想塑造自身品牌的醫療機構來說，「差異化」尤為重要。

青上齒科運營總監劉愷鵬認為，門店精細化管理與是因，客戶差異化服務是果。

要做好精細化的門店管理要注重 2 個因素：細節以及信息的高效流轉。

「細節」，以客戶信息的錄入為例，將單個用戶的信息全面記錄，除用戶姓名、年齡等基礎信息，此外還應記錄用戶個性、喜好、推薦人等；

「信息高效流轉」，即保證每個團隊成員都能看到單一用戶全面的信息，這樣每個員工在面對不同客戶時都能精準識別需求，并提供個性化的服務體驗。

正確的營銷是鏈接核心產品和用戶差異化的體驗

正確的市場營銷是「成為供給方和需求方的鏈接」，自身提供的產品或服務對用戶而言是是有價值的并與其需求相匹配，通過營銷快速、高效、低成本地將供需雙方連接起來促成交易。
首先是認真研究你的客戶，尋找客戶在醫療服務方面真正的痛點、難點和興奮點。站在客戶的角度思考他們的問題。
然后通過創新，打造差異化的、真正能滿足客戶需求、為客戶創造價值的醫療服務產品。
運營醫療機構，我們需要「品牌思維」，是客戶導向，考慮的是品牌+流量，「連接」的做法是品牌+市場營銷。
沒有核心競爭力，無論再怎么去花樣翻新的做市場營銷，獲客和留客的效果都不太怎么好，也就無法進行可持續的業務增長。
內容來源：《院長日記之大多數私立診所和醫院的市場營銷策略是錯誤的》

不要誤會，我們從來沒有說市場營銷是不必要的，而是我們要做正確的市場營銷來錦上添花。

對于患者來說，對于能隨時聯系到醫生其實是一個大家都沒有明確的需求。

每個醫生，都可能被患者要求過加微信，甚至是索要電話。

但隨意提供聯系方式，會使醫生失去安全感。

啊哈商學院首席教官王斯卉認為，通過「社群運營」，利用微信生態內傳播醫療機構的「專業度」和「靠譜度」，促成用戶到線下達成交易，是現在最常見的做法

社群是構建私域流量池最便捷的通道，通過醫生專業知識的輸出持續為患者答疑解惑，提供專業的服務。

同時也是患者教育最好的方式，通過線上求醫問診及科普講座培養患者意識。

最重要的，「社群」可能是一切后端相關產品輸出的端口。

醫療領域有特殊性，但萬變不離其宗的仍是「以用戶為核心」，也就是從患者的角度出發。